28/11/2017

Allemagne : s’adapter aux spécificités locales de la pratique des affaires pour s'implanter durablement

Bien que la France et l’Allemagne soient proches géographiquement et constituent bien souvent des partenaires rôdés, les différences culturelles persistent et sont souvent sous-estimées. Voici quelques aspects à prendre en compte afin de mettre tous les atouts du côté de votre V.I.E et l’aider à gagner la confiance de vos partenaires allemands.

 

     1.  Respectez les processus décisionnels :

En Allemagne, la plupart des décisions sont collégiales. C’est donc une erreur de croire qu’une décision pourrait être imposée par un chef d’entreprise ou un responsable de département. Ce dernier s’en remettra dans la majorité des cas à l’avis de son équipe. Ainsi, il est essentiel de ne pas « by-passer » l’ensemble des interlocuteurs impliqués dans le projet.

     2.  Rédigez vos supports de communication en allemand :

Toute documentation à l’attention d’acheteurs allemands doit obligatoirement être rédigée dans un allemand irréprochable. Il est fortement conseillé de faire réaliser la traduction par un traducteur de langue maternelle allemande et spécialisé dans le domaine technique concerné, puis de faire valider la traduction et l’emploi de termes techniques par un professionnel allemand du secteur d’activité.

     3.  Préparez vos entretiens à l’avance :

Quand un Allemand accepte un entretien, cela signifie qu’il s’est informé sur son interlocuteur français et qu’il a validé l’intérêt de ce rendez-vous. Tandis que l’homme d’affaires français est encore dans une phase de « prise de température », l’Allemand attend déjà des actions concrètes. Une préparation du rendez-vous s’impose donc : connaissance du partenaire allemand, présentation d’une proposition concrète (chiffrée) de coopération…

     4.  Soyez concis et ponctuel :

Dans le monde des affaires en Allemagne, c’est l’efficacité qui prévaut. L’Allemand cherche à exploiter au mieux son temps de travail et il attend de son partenaire le même état d’esprit. Il attache beaucoup d’importance à la ponctualité. Peut-être plus que pour un Français, un horaire représente pour lui, un véritable engagement. Ne pas être ponctuel est considéré comme un manque d’égard.

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