26/01/2018

Faire des affaires en Italie

La France est le 2ème fournisseur et le 2ème client de l’Italie, avec au total près de 70 Mds EUR d’échanges en 2015.
Ces chiffres montrent bien que l’Italie est un marché stratégique, tant pour les entreprises grandes et moyennes qui ont déjà investi dans le pays, que pour les PME/TPE pour lesquelles l’Italie peut constituer une première approche à l’export en raison de sa proximité, de son ouverture et de ses habitudes similaires de consommation.

Que vous fassiez vos premiers pas dans le monde des affaires en Italie ou que vous soyez exportateur expérimenté, les conseils d'Annie REA, consultante et formatrice senior spécialisée en Inter culturalité Italie France, vous permettront d’aborder au mieux vos interlocuteurs italiens.

Pourquoi la nécessité de s’intéresser de près aux différences culturelles entre Italiens et Français alors qu’ils sont voisins et presque cousins ?


Cousins proches, mais tellement différents ! Les relations entre Italiens et Français sont plus ambigües qu’il n’y parait, un mélange indéfinissable d’admiration et d’irritation sous-tend leurs rapports professionnels. Nombreux sont les épisodes d’incompréhension mutuelle qui viennent entacher le bon climat relationnel. En cherchant à comprendre les situations dérangeantes liées à leurs différences culturelles, Italiens et Français prouvent qu’ils peuvent réussir ensemble...


Selon vous, quelles sont les principales erreurs à éviter lorsqu’on est français et que l’on arrive en Italie ?


Ne pas se décourager devant la complexité de la bureaucratie italienne et ne pas hésiter à faire appel aux relais sur place pour gagner du temps et simplifier l’approche.
Ne pas paraître « donneur de leçon », il faut savoir que les Italiens apprécient énormément les Français pour leur compétences en organisation mais en revanche leur reprochent unanimement une petite tendance à vouloir donner des leçons, ce qui peut être perçu comme de l’arrogance sans le vouloir de la part des Français.
Et surtout prendre du temps pour cultiver la relation…

Annie REA, quelle est la différence culturelle majeure entre Italiens et Français ?


Les Italiens ont une pensée complexe (le meilleur chemin n’est jamais la ligne droite) qui leur permet de mieux comprendre le monde incertain dans lequel nous vivons et de mieux s’adapter aux situations imprévues. Alors que les Français ont une pensée cartésienne efficace mais qui rend plus difficile la gestion des situations imprévues et l’appréhension du risque.
La capacité à tolérer le risque et la certitude d’arriver à ses fins se remarquent chez les Italiens par des expressions fréquemment utilisées : « ci penso io », « ce la faremo » (« je m’en occupe », « nous y arriverons ») Si vous entendez un Italien vous dire « ci penso io », faites-lui confiance! Il va vraiment s’en occuper et déployer toute l’énergie nécessaire en impliquant son réseau relationnel, à condition bien sûr qu’une relation d’estime et de confiance se soit établie entre vous! Profondément convaincu d’arriver au but coûte que coûte « ce la faremo », l’Italien se sent stimulé et valorisé lorsqu’il doit faire des choses compliquées et c’est dans ces moments-là qu’il donne le meilleur de lui-même. Il est à l’aise lorsqu’il agit dans l’urgence pour résoudre des problèmes, il excelle dans l’art d’improviser des solutions créatives pour arriver à l’objectif. Loin de lui l’idée qu’il puisse échouer, le miracle est toujours au rendez-vous.
Le Français en revanche tolère mal l’incertitude, il est plutôt mal à l’aise dans l’urgence, déteste les exercices de haute voltige et appréhende l’échec. S’il perd le contrôle de la situation il devient anxieux et cache difficilement sa peur. C’est pourquoi il cherche à anticiper les situations imprévues en adoptant une méthode de planification irréfutable et une traçabilité de toutes les décisions prises.
Des étincelles apparaissent ainsi lorsque Français et Italiens gèrent ensemble des projets, les premiers sont anxieux et souhaitent tout contrôler pour se rassurer, les seconds sont convaincus de leur capacité à rebondir et à gérer l’imprévisible lorsqu’il se présentera !
La devise du Français : « la préparation est la clé du succès »
La devise de l’Italien : « c’è sempre un Santo da qualche parte ! » (“il y a toujours un Saint quelque part !”)

Pour découvrir cette interwiew dans son intégralité et disposer de plus d'informations sur le marché Italien, consultez le Guide des Affaires Italie 2016 ici