06/02/2018

Abordez le marché chinois en toute sérénité

Que la Chine inquiète ou qu’elle fascine, aucune stratégie internationale ne peut se construire sans mettre en place une stratégie chinoise. À l’heure où la concurrence s’intensifie, à mesure que les entreprises locales montent en gamme, c’est désormais pour maintenir leurs parts de marchés que les entreprises étrangères investissent. C’est donc solidement préparé, résolu et doté d’une stratégie à long terme qu’il faut aborder le marché chinois. Pour vous y aidez, Marion Lespine, directrice générale de Limagrain Pékin et conseillère du commerce extérieur de la France (CCEF), vous donne quelques clefs de réussite.

Quels conseils donner aux entreprises françaises qui arrivent en Chine ?


Le meilleur conseil est de savoir bien s’entourer, d’aller chercher les bonnes compétences, d’être réceptif et ouvert. Il est important de faire confiance et d’écouter ce que disent les gens sur le terrain. De manière générale, certains Français viennent ici avec leurs convictions et parfois encore avec une méconnaissance du marché chinois, tout en pensant que c’est un autre monde. Ils se méfient, jusqu’à parfois oublier l’essentiel. Vos interlocuteurs sont aussi là pour faire des affaires et le partenaire potentiel devrait a minima partager avec vous cet objectif commun. Une pratique aguerrie des affaires et vos instincts de base, votre « feeling » vous permettent souvent de jauger la qualité de votre interlocuteur, au-delà des différences culturelles.

Les entreprises qui viennent sont désormais conscientes des difficultés et ne considèrent plus la Chine comme un el dorado facile.

Il est important de ne pas abandonner ses réflexes de base sous prétexte que l’on ne maitrise pas les codes du pays. Un partenaire est sensé avoir la même logique des affaires. Au-delà des différences culturelles, on peut se comporter comme l’on se comporterait dans son propre pays, avec bienséance et politesse bien-sûr, et ne pas oublier ses réflexes naturels. Il ne faut pas agir ou accepter des conditions que l’on n’accepterait pas ailleurs.

La Chine a d’ailleurs récemment intensifié ses efforts de lutte anticorruption. Que cela change-t-il dans la pratique des affaires ?


La pratique des affaires a changé avec la lutte anti-corruption. On note une transformation des modes de fonctionnement, les contacts sont normalisés, même dans les provinces. Tout ne se passe pas au moment du repas d’affaire ou du karaoké. On peut proposer de bien séparer les sphères. Ainsi, à Pékin par exemple, les interlocuteurs chinois ne sont plus particulièrement demandeurs de banquets, et ils veulent plus rapidement aller droit au but. L’administration a également plus l’habitude des contacts avec les entreprises étrangères. Elle rentre directement dans le coeur du sujet. Cela rend les RDV beaucoup plus « normaux ». C’est très appréciable.

Comme partout ailleurs, on ne peut pas baser ses affaires purement sur les relations avec l’administration ou une position d’influence. Il faut toujours que l’affaire conserve un atout économique, concurrentiel. En France, on ne construit pas une usine parce qu’on reçoit une subvention. Il convient de faire la même chose ici.

Pour savoir plus sur le marché chinois et ses spécificités, consultez le Guide des Affaires Chine 2016.