14/03/2019

5 conseils pour réussir en Irlande

Pour la pratique des affaires avec les Irlandais, il est important de retenir que les relations sont aussi significatives que l’affaire elle-même. Faire usage de cette information peut vous aider à surmonter beaucoup de difficultés et à assurer votre succès dans vos négociations. 

Voici 5 précieux conseils pour s’adapter aux spécificités locales de la pratique des affaires en Irlande :


 1. Tenez compte de l’importance des réseaux.

En Irlande, les opportunités passent par le bouche à oreille. Ainsi, dans le monde professionnel, il faut être visible pour saisir les opportunités. Dans ce pays, les nouvelles se répandent très vite, que ce soit les success stories ou les échecs. Sur le marché des affaires, il est donc nécessaire de rencontrer du monde pour tisser un réseau. Un des moyens pour y parvenir est de s’investir dans des clubs de sport : le golf et la voile sont des activités qui rassemblent fréquemment le monde des affaires.

Il faut établir des rapports et instaurer la confiance pour arriver à constituer de bonnes relations avec les collègues et les clients. Par exemple, en tant que patron, prendre le temps de connaître et de bavarder avec ses collègues ou leur offrir à déjeuner ou à boire après le travail sera très apprécié et favorisera la loyauté de l'équipe. Au contraire, le refus d'une invitation à aller prendre un verre avec un collègue ou un client peut être considéré comme un manque de savoir-vivre. Car, c’est ainsi que les Irlandais développent des liens personnels au sein d'un réseau professionnel.

 2. Habituez-vous aux relations informelles

La pratique des affaires en Irlande nécessite la prise en compte de différences culturelles profondes. Le visiteur français devra s’habituer à l’emploi quasi immédiat des prénoms dans les discussions d’affaires, comme dans la vie quotidienne en général et ce, quelle que soit la position hiérarchique. Il ne s’agit pas là de familiarité mais plutôt de proximité.

Dans ce petit pays où tout le monde se connait, la hiérarchie est bien moins marquée qu’en France. Les modalités de communication sont plus consensuelles et l'environnement très convivial. Les relations avec les supérieurs sont la plupart du temps simples et la communication aisée. Les Irlandais apprécieront un contact personnel, sans formalisme. A cet effet, la pratique de l'anglais est indispensable.

3. Soyez concret et pragmatique avec douceur

Du fait de leur forte culture entrepreneuriale d’influence anglo-américaine, les Irlandais ont tendance à privilégier les résultats concrets sur le court terme lorsque les Français favorisent le long terme.
Dans ce sens, la gestion du temps est importante. Il est conseillé dans les réunions de projets ou de négociations d'aller droit au but. Il faut être concret et pragmatique sans toutefois paraître agressif ou donner l'impression de forcer la main.
Les Irlandais peuvent paraitre réservés face aux étrangers. Ils achètent souvent à des personnes incluses dans leur réseau de contacts. Ils doivent construire en premier lieu une sphère de confiance avant que le processus effectif de négociation commence.

4. Faites preuve de franchise et de souplesse dans la négociation

Les Irlandais apprécient l’approche directe, donc la présentation doit être franche et mettre en évidence tant les résultats positifs que négatifs. Il faut être constamment sincère et faire une présentation simple et au fait. Les Irlandais n’aiment pas le comportement prétentieux. En particulier ils détestent être pressés. Les techniques de vente agressives ne sont, en général, pas appréciées. Pour autant, il ne faut pas se laisser mener en barque par l’atmosphère apparemment relâchée et aimable. Dans le processus de négociation, les Irlandais sont très astucieux et tenaces. Ils maîtrisent la collecte d’informations sur les autres sans rien divulguer d'eux-mêmes.

5. Soyez vigilant lors d’une gestion de conflits

La gestion des conflits professionnels avec un collègue se fait souvent de façon privée en Irlande, dans un cadre décontracté comme par exemple autour d'un café ou d'un verre après le travail. Les Irlandais évitent les conflits frontaux et n'expriment donc pas clairement leur désaccord. Il faut alors être vigilant aux nuances si un collègue semble peu enthousiaste à l’idée d’exécuter une tâche qui vient de lui être confiée. De manière générale, il faut autant que possible s’assurer de la complète adhésion de ses interlocuteurs irlandais.
Dans les comportements, l’agressivité, même passagère, n’est pas bien perçue en Irlande. Il est également déconseillé de porter un jugement négatif, surtout s’il s’agit d’un jugement de valeur concernant une personne, même absente : tout le monde se connaît d’une façon ou d’une autre.

Le Bureau Business France en Irlande, implanté à Dublin, vous accompagne pour vous conseiller sur la pratique des affaires dans le pays, identifier vos prospects et partenaires potentiels, organiser votre prospection, vous informer sur les conditions d'accès au marché, ...

Résumé en infographie : 

Quelques chiffres :

  • L'irlande est un pays au pouvoir d’achat élevé, en constante croissance démographique (1,15 % par an).
  • En 2017, les échanges commerciaux entre l’Irlande et le reste du monde ont atteint près de 200 Mds EUR, une augmentation de +2,9 % par rapport à 2016 – un record historique.
  • La métropole de Dublin représente près de la moitié du PIB du pays (47 %).
  • La communauté française est en forte croissance depuis 2013, avec une estimation de 30 000 Français.
  • Près de 400 entreprises françaises sont implantées en Irlande.
  • Les exportations françaises en Irlande s’élèvent à près de 2,8 Mds EUR en 2017.
  • La France est le 3ème fournisseur de l’Irlande avec 12 % de ses importations, derrière le Royaume-Uni (24 %) et les États-Unis (20 %).

Découvrez la suite de nos conseils pour réussir sur le marché Irlandais : Guide des affaires Irlande 2019