Les PME qui veulent développer leurs exportations sont confrontées à de nombreux obstacles et le premier d’entre eux est l’éloignement géographique. « Pour une PME qui attaque l’export, la difficulté réside dans le fait que les marchés sont loin. La compréhension du client n’est pas si évidente en dépit des moyens modernes de communication. On a besoin d’être proches de nos distributeurs » explique Bruno Giffard, PDG de Giffard. Le défi est encore majeur pour les sociétés innovantes et les start-up : elles sont positionnées sur des marchés de niche et l’hexagone ne suffit pas. « Nous avons intégré la dimension internationale dès la création de la société en 2010 et la priorité a été accordée à l’Asie » indique Hassan Triqui, directeur général de Secure-IC. « Le V.I.E a été le moyen de mettre en œuvre ce choix affirmé d’aller à l’international » complète-t-il.

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Un lien avec les distributeurs

Quel que soit le secteur, le V.I.E est une bonne formule pour renforcer une stratégie export. La société La Rochère, basée à Passavant-la-Rochère dans le Grand Est, est la plus ancienne verrerie de France. Afin de donner une nouvelle impulsion à ses ventes en Allemagne, elle a décidé de recourir à la formule du V.I.E. « Nous vendions en direct mais ce pays méritait un travail en profondeur : il nous fallait une présence sur place » explique Nicolas Bigot, directeur des ventes du département arts de la table-décoration de la société. Le volontaire a été basé à Cologne. « Il a été en permanence sur le terrain et a développé de nouveaux clients. Notre business en Allemagne a enregistré un saut qualitatif. J’ai beaucoup appris grâce à lui » ajoute-t-il.

La société Staphyt, prestataire de services en recherche et développement pour l’agriculture et en conseil réglementaire, basée à Inchy-en-Artois, dans les Hauts-de-France, a envoyé plusieurs V.I.E en Ukraine, Allemagne, Roumanie et Belgique, pour développer et promouvoir l’entreprise à l’international.  Généralement de formations supérieures dans le domaine agricole, leurs missions étaient de prospecter des clients potentiels, de mettre en place les essais, de les analyser et les restituer aux clients » explique Catherine Boisleux, co-fondatrice de la société, qui considère que ce dispositif a été « bénéfique pour l’entreprise ».

Le V.I.E envoyé en Ukraine a épaulé un collaborateur qui était tout seul et, depuis, une remarquable dynamique a été enclenchée dans cette zone ! De plus, le V.I.E envoyé en Roumanie a par la suite été embauché. « Le dispositif est un véritable vivier de recrutement » ajoute-t-elle. La subvention accordée par le conseil régional des Hauts-de-France a été déterminante dans l’envoi de volontaires, notamment pour s’assurer des risques et amortir les coûts engendrés par la création des nouvelles filiales. Le dispositif est bien adapté aux marchés émergents. En 2015 et 2016, la société Feralco, basée à Sézanne, dans le Grand Est, et spécialisée dans la fabrication de rayonnages de stockage, a fait appel à un V.I.E pour se développer au Maroc. « Le volontaire a réalisé et géré une base de données clients, recherché des partenaires, fait de la prospection et participé à des salons comme le Midest en 2015 ou le Salon international du bâtiment de Casablanca en 2016 » indique Stéphane Daveau, directeur général de la société, qui précise que le jeune a intégré l’entreprise. Une filiale marocaine a été créée.

Consolider son activité internationale avec des V.I.E

Le V.I.E peut être un excellent outil en vue de renforcer une stratégie export. La société Georges Vigouroux, basée à Cahors, en Occitanie, a été le premier négociant-producteur du Sud-Ouest à investir fortement sur le développement des ventes au Canada. « Puis nous avons investi en 2013 sur la mise en place d’un V.I.E basé à Houston. Cette présence et le travail réalisé sur place nous ont fait gagner plus de 15 % de croissance annuelle sur les États-Unis » explique Bertrand Gabriel Vigouroux, directeur général de la société.
Un 2e volontaire a été recruté en 2016 pour développer l’activité sur la côte ouest des États-Unis et le chiffre d’affaires a continué de croître en 2016 avec plus de 100 % de progression sur le marché américain. La société est en cours de recrutement d’un 3e volontaire qui sera basé à Shanghai. « Avec nos trois V.I.E et nos deux responsables de zone export, l’entreprise comptabilise plus de 1 300 jours par an à l’étranger » complète Bertrand Gabriel Vigouroux.

Soutenir la croissance des sociétés innovantes avec le dispositif V.I.E

À mesure que l’activité à l’export se développe, les recrutements de V.I.E s’intensifient. Famoco, une société innovante créée en 2010 basée en Ile-de-France et spécialisée dans la fourniture de solutions de digitalisation des transactions (travailleurs mobiles, paiements et mobilité), connaît une croissance hyper-rapide : le chiffre d’affaires est multiplié par trois chaque année. Elle s’est appuyée sur ce dispositif pour se déployer à l’international. « Nous sommes présents d’un point de vue commercial dans 35 pays » affirme Lionel Baraban, directeur général de Famoco. Dans certains pays clés, la société a ouvert des filiales : Belgique, Hong Kong, Inde et Singapour. « Le premier V.I.E a été installé à Hong Kong » rappelle Lionel Baraban. L’expérience a été concluante et a été répliquée dans d’autres pays. « Dans les pays où nous n’avons pas de filiale, les volontaires ont une mission commerciale et de veille. L’objectif est de suivre les clients existants et d’en identifier de nouveaux » précise-t-il. Les jeunes sont hébergés dans des structures d’accueil identifiées avec l’appui de Business France.

Publication 27/04/2018