Les crises sont propices à l’évolution des pratiques des acteurs économiques, c’est bien connu. Entre nécessité de tenir leurs engagements à l’étranger et besoin de trouver des relais de croissance, nombre d’entreprises se sont organisées pour maintenir le cap de l’internationalisation pendant la séquence pandémique 2020-2021. SAV en visio, prospection digitale, salons virtuels et recrutement de commerciaux bilingues ont constitué l’arsenal principal de suivi, d’assistance et de prospection à distance depuis la France pendant cette période. Certaines pratiques de prospection à distance ayant prouvé leur efficience et leur ROI, elles s’installent dans les nouveaux usages. Il s’agit cependant de les appliquer avec nuance et clairvoyance, leur efficacité dépendant de plusieurs paramètres.

Accompagnant les entreprises aux 4 coins du monde, nos correspondants Business France sont à l’unisson quant aux conditions de succès d’une démarche de prospection à distance pour approcher des marchés étrangers.

Ils vous partagent leurs 5 conseils clés :

• Réservez la prospection à distance à la vente de biens de consommation, produits et services dématérialisés, pour lesquels l’envoi d’échantillons en amont ou la démonstration dématérialisée, peuvent conduire à la conclusion de contrat sans déplacement. La démarche se prêtera peu en revanche aux biens d’équipement et produits techniques complexes nécessitant des visites de sites localement et un suivi après-vente de terrain.
• Utilisez la prospection digitale et la prospection à distance plutôt pour le recueil des éléments de marchés et l’avant-vente : à l’exception de vente de produits de consommation évoqués et de contrats opportunistes « one shot », la finalisation d’un processus de vente dans une perspective de relation commerciale de long terme nécessitera toujours le déplacement du dirigeant ou d’un représentant de l’entreprise dans le pays, une relation de confiance étant à instaurer.
• Privilégiez les pays qui ont un décalage horaire compatible avec les heures de travail en France ; vos commerciaux pourront ainsi faire preuve de flexibilité pour répondre aux demandes, organiser des e-Rendez-Vous et se positionner avantageusement face à la concurrence.
• Favorisez les pays les plus pragmatiques en affaires ; ils accepteront plus facilement d’être démarchés depuis l’étranger dans les situations où les déplacements sont limités.

« Les chinois ont une longueur d’avance dans l’utilisation du digital,
ils font preuve de pragmatisme :  » Business is business », si on ne peut pas avancer en présentiel, alors on bascule en digital en attendant que la situation revienne à la normale. »

Bureau Business France en Chine

• Renforcez singulièrement la préparation pour obtenir des rendez-vous virtuels par rapport aux rendez-vous présentiels : pour convaincre, les entreprises et partenaires contactés auront besoin d’être extrêmement bien ciblés, la proposition très travaillée et l’argumentaire très affuté.

Si le respect de ces critères est nécessaire pour faire avancer efficacement et à moindre frais vos projets d’internationalisation depuis la France, la prospection à distance est loin d’être le graal dans des perspectives de développement international de long terme.

Si votre but est de vous implanter à l’étranger ou d’animer un réseau de partenaires locaux depuis la France, la prospection à distance est à envisager de manière temporaire et seulement comme une première étape pour amorcer des contacts car elle présente des limites majeures d’ordre relationnel, culturel et stratégique face à la concurrence.

• Les limites relationnelles de la prospection à distance

Que l’on cherche à se développer en Chine, au Proche – Moyen Orient, en Amérique du Sud, en Scandinavie ou en zone Ibérique, le relationnel est une clé immuable. Il fait toujours la différence dans le choix des prestataires ou partenaires, notamment sur des sujets complexes. Contact humain et présentiel sont par conséquent essentiels ; les liens ont besoin de se tisser dans la durée et au-delà des aspects purement professionnels.

« Nous n’avons aucun exemple de contrat signé sans rencontre physique à ce jour »

Bureau Business France au Proche-Moyen Orient

En outre, une présence locale témoigne de l’intérêt et de l’engagement de l’entreprise pour le marché à moyen-long terme et donne confiance. Elle est perçue comme un signe fort et rassure aussi bien en Allemagne que dans des cultures latines telles que l’Espagne et le Portugal. A contrario, appeler avec un numéro français sans avoir de bureau dans le pays, n’inspire pas à un climat commercial serein. D’ailleurs, certains pays comme ceux de l’Europe Rhénane – Suisse, Allemagne, Belgique, Pays-Bas, Luxembourg – affichent ouvertement une forte préférence nationale, renforcée en période de crise, d’où l’importance d’une présence sur place.

« Une démarche de prospection avec un numéro français peut susciter un mauvais accueil »

Bureau Business France de l’Europe Rhénane

Enfin, si le networking est fondamental partout pour générer du business, c’est encore plus vrai et indispensable dans des pays très régionalisés comme l’Espagne par exemple ; graviter dans les réseaux locaux est un must ! Sans présence dans ces réseaux, il vous sera difficile voire impossible d’atteindre les décideurs locaux et de commercer avec eux.

• Les limites culturelles de la prospection digitale et à distance

Certaines pratiques de prospection digitale de type messaging, e-mailing, ou phoning, largement utilisées en prospection à distance, peuvent être mal perçues selon les cultures. Par exemple, en Asie du Sud-Est, si la personne ne vous connait pas, mail et phoning sont improductifs. Une fois le contact amorcé, la communication se fera plutôt par sms, viber, zalo, line selon les usages du pays, que par e-mail ou par téléphone. Dans d’autres pays tels que ceux de la Zone Rhénane, la protection des données revêt un caractère prioritaire ; aussi, est-il très mal vu de démarcher les décideurs locaux par téléphone ou par email sans avoir obtenu leur accord au préalable.

De manière générale, et en particulier si vos commerciaux bilingues ne sont pas natifs du pays de prospection, il est recommandé avant toute démarche de prospection internationale, de s’informer sur les pratiques en usage dans le pays[1] afin de maximiser ses chances dès le premier contact. Rappelez-vous en effet que, « Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression » !

• Les limites stratégiques de la prospection à distance

 C’est le moment de prospecter physiquement pour faire la différence. C’est d’ailleurs ce que font les concurrents en Afrique. Il est essentiel d’être présent, d’une manière ou d’une autre et de maintenir les liens sur place avec les marchés.

Bureau Business France

Tout est dit ! Une stratégie d’internationalisation se travaille dans la durée et toujours à contre-courant pour être mieux positionné que les concurrents le moment venu. Une présence quotidienne sur un marché permet de rester en alerte et en veille constante pour réagir rapidement à un besoin ou à une opportunité, pour anticiper, créer les contacts, adapter les offres et prendre des positions sur le marché.

Par ailleurs, via le digital, l’information reste très partielle – voire partiale – et non contextualisée. « On ne peut pas tout comprendre ni tout sentir à distance » insiste notre Correspondant en Chine. Dans ce pays de surcroît, le marché évolue très vite ; « Il faut venir régulièrement ou être sur place pour suivre les tendances et être en capacité d’adapter sa stratégie » ajoute-t-il.

Dans une perspective de développement international à long terme, ces limites cumulées sont autant de bonnes raisons d’optimiser ses premières démarches à distance et de les renforcer par une prospection de terrain. Mais comment assurer la présence de son entreprise dans une zone géographique à l’étranger, tout en maitrisant les risques financiers – frais de déplacements, coûts d’expatriation – et humains – recrutement local, incertitude sanitaire ou sécuritaire – ?

•  Assurer votre présence dans le pays avec le Volontariat International en Entreprise

Le dispositif du V.I.E est une solution RH internationale qui répond à un besoin d’internationalisation maitrisée et sécurisée des entreprises. Il vous permet en effet d’envoyer un jeune, français ou de l’Espace Economique Européen motivé pour travailler à l’international, dans le pays ou la zone géographique dans laquelle vous souhaitez développer vos activités pour effectuer une mission professionnelle de 6 à 24 mois.

Eprouvée et adoptée par des milliers d’entreprises depuis plus de 20 ans, cette solution du V.I.E est idéale puisqu’elle offre :

• Maîtrise du risque financier : l’absence de charges sociales réduit considérablement le budget par rapport à une solution d’expatriation ou un contrat local et des aides substantielles (aides régionales, Chèques Relance V.I.E) viennent l’abaisser encore.
• Sécurité dans le pays : le jeune V.I.E recruté bénéficie d’une couverture sociale adaptée au pays et reste sous la protection de l’Ambassade de France du pays pendant toute la durée de sa mission ; il peut aussi, quand l’entreprise n’a pas de bureau dans le pays de la mission, être accueilli et encadré dans une structure d’accueil locale.
• Prise en charge administrative : la gestion administrative du V.I.E est totalement déléguée à Business France, l’entreprise peut alors se concentrer sur le pilotage de son projet opérationnel et du V.I.E dans le pays.

Vous souhaitez en savoir plus sur le Volontariat International en Entreprise et le Chèque Relance V.I.E

Pour des conseils ou une étude personnalisée de la solution V.I.E pour votre projet international, contactez-nous

De nombreux témoignages d’entreprises utilisatrices du V.I.E sont à votre disposition :

• Sur notre Chaine Youtube Business France V.I.E
• Dans la rubrique Success stories du blog V.I.E

Vous verrez à quel point ce dispositif a aidé à l’aboutissement de nombreux projets de prospection internationale et d’implantation de par le monde même en période de pandémie !

• Maximiser l’efficacité de votre prospection à distance

Avant d’envoyer une ressource dans le pays, vous préférez peut-être commencer par une approche maitrisée et accompagnée de votre prospection à distance ? La Team France Export  vous propose des accompagnements sur mesure, comme celui de Fabrice HERLAX Marketing & Concept strategy Director de Délifrance
Un témoignage valant mieux que 1000 mots, écoutez son retour d’expérience de prospection à distance accompagnée !

[1] Les Guides des affaires Business France par pays vous renseignent sur la culture des affaires, les bonnes pratiques et écueils à éviter dans les pays.