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6 conseils pour lancer sa startup à l’international

Amplification médiatique des succès de licornes et pression des investisseurs après chaque levée de fonds font naitre des ambitions internationales chez nombre de startup. Convaincues de détenir une offre unique après des années de développement et enthousiasmées par les soutiens financiers reçus, les jeunes pousses à potentiel reproduisent les mêmes écueils lorsqu’elles se lancent à la conquête de nouveaux marchés. Volonté de développer plusieurs pays en parallèle, projet peu mature et précipitation comptent parmi les principaux. Nos conseillers Business France, spécialisés dans l’accompagnement de startups de la French Tech à l’international, partagent 6 conseils pour éviter les mirages de l’export et atteindre ses ambitions.

Sommaire

Créer sa startup en pensant global

Avec l’expérience, l’écosystème d’accompagnement des startups françaises a atteint sa maturité. Le passage à l’échelle et les relais de croissance des pépites de la tech passant souvent par l’internationalisation de l’activité, incubateurs, accélérateurs et fonds d’investissement incitent aujourd’hui à « penser international » dès le début du projet.
Outre la réflexion sur un nom d’entreprise anglophone, rassembler des compétences solides, des cultures variées et des collaborateurs bilingues permet d’ancrer la sensibilité internationale dans l’ADN de la startup dès son origine. Ses réflexions, ses modes de communication et ses supports commerciaux s’inscriront ainsi naturellement dans une perspective de business global.

Performer sur son marché avant de chercher à en conquérir de nouveaux 

Vouloir partir à la conquête de marchés étrangers pour compenser une baisse de performance sur un marché français toujours en croissance est une fausse bonne idée.
Il est nécessaire d’être suffisamment solide et de pouvoir s’appuyer sur des preuves de performances pour être crédible auprès de clients étrangers.
Si vous êtes dans ce cas, appuyez sur « pause ». Vous avez besoin d’identifier et de résoudre les motifs à l’origine des contre-performances sur votre marché domestique : caractéristiques intrinsèques du produit, positionnement, concurrence, communication, service, organisation…
L’internationalisation sera envisageable après une relance consolidée de votre activité sur le marché Français.

Chercher et analyser les informations sur vos marchés porteurs

La tentation est grande de vouloir suivre son instinct, ses envies et la concurrence. Pourtant sur le long terme, les stratégies payantes empruntent plutôt des voies distinctes de la masse.
Pour identifier vos propres marchés porteurs, un seul moyen : collecter données et renseignements de sources fiables sur son secteur et les analyser à l’aune de votre situation et de votre potentiel réel.
Les réseaux de l’incubateur, des filières sectorielles, des Banques internationales, les Pôles de compétitivité ou les acteurs de la Team France Export sont à même de vous fournir les informations fiables sur lesquelles baser vos décisions.
Un point clé : assurez-vous de la bonne compréhension des valeurs d’usage et des propriétés de votre produit et de votre fonctionnement pour évaluer leur adéquation aux marchés et faciliter le ciblage des meilleures opportunités pour vous.

Prioriser les pays et définir sa feuille de route pour pénétrer le marché cible

Vouloir partir tous azimuts à la conquête de plusieurs marchés en même temps est l’un des écueils les plus fréquents, surtout lorsque les startups viennent de réaliser des levées de fond conséquentes.
Les investissements pour assurer le succès d’un développement international sont élevés et leur dispersion est un obstacle à la performance, même si tous les pays, selon leur taille et leur proximité géographique, ne nécessitent pas le même niveau d’investissement. Les cultures, modes de consommation et règlementations étant distincts, il est raisonnable de se montrer patient, et dans le contexte organisationnel et de connaissance de l’international d’une jeune pousse, de se concentrer sur le déploiement d’un marché à la fois.

Aussi nous recommandons :

  • De prioriser les pays identifiés comme porteurs
  • D’en retenir trois
  • De les hiérarchiser sur le court, moyen et long terme
  • De définir comment organiser sa prospection dans le pays prioritaire. 

Sur ce dernier point, nous conseillons plutôt :

  • une gestion depuis la France pour lancer un développement commercial dans des pays frontaliers ;
  • l’ouverture d’un bureau dans le pays à partir d’un chiffre d’affaires minimum ou pour les pays éloignés ou complexes.

Toutefois, chaque cas est spécifique. Par exemple, les acteurs économiques de pays tels que l’Espagne, l’Allemagne ou les Pays-Bas, favorisent les entreprises qui ont une présence locale. Des solutions RH alternatives et aidées existent telles que le recrutement de Volontaire International en Entreprise (V.I.E)* pour vous représenter localement et lever cet obstacle culturel.

«  Notre 1er V.I.E était une commerciale de zone qui nous a permis de
trouver des clients avec un effet boule de neige.
Alors que le V.I.E n’a duré que un an, aujourd’hui, j’ai un portefeuille de clients très actifs sur l’Allemagne et l’Italie grâce à cette personne. Je le recommande vivement et je viens de démarrer un autre V.I.E au Royaume-Uni. »

Pauline Guesné, Co-fondatrice de la startup INDUO fabricant de textiles technique
Témoignage complet 

Bon à savoir : Aides nationales et régionales cumulées peuvent réduire considérablement le coût initial d’un V.I.E ; jusqu’à – 25 000 € / an pour un V.I.E en Allemagne par exemple.

Adapter son produit et son fonctionnement au marché cible

Des années d’efforts pour développer son produit, les premiers succès sur le marché Français et le soutien appuyé d’investisseurs peuvent donner le sentiment que sa solution est la meilleure. A l’échelle internationale pourtant, la concurrence est impitoyable et l’humilité reste de mise.

S’assurer que son produit répond au mode de consommation local, au niveau de vie local, aux normes et à la règlementation locale, que sa communication épouse la culture locale… bref, que vous êtes en capacité d’émerger face à la concurrence, est un préalable.

Des tests marchés sont indispensables pour évaluer les performances intrinsèques de son produit, son positionnement, sa communication et le fonctionnement de son organisation dans le pays. La présence sur des salons spécialisés dans le pays et des projets pilotes avec des partenaires locaux pourront vous amener à confirmer votre choix, à adapter votre produit et votre fonctionnement au pays ou à renoncer au marché en raison de barrières trop lourdes à surmonter.

Etre bien accompagné pour aller plus vite

Développer son activité à l’international nécessite de la patience, des investissements substantiels, des ressources dédiées et une connaissance fine des secteurs et des marchés pour cibler les acteurs et actions efficientes pour son entreprise.
Le « temps » étant ultra-précieux pour les startups, un accompagnement de proximité et de confiance en capacité de s’appuyer sur un réseau local est indispensable. Aussi toute jeune pousse avec des ambitions internationales a besoin de
   • choisir un incubateur de culture internationale étroitement lié à un réseau de services d’accompagnement à l’international,
   • intégrer un programme d’accélération spécialisé sur l’international ,
deux des leviers les plus performants et efficients pour internationaliser son activité.

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