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Afrique du sud : de bonnes affaires qui roulent
Se déplacer en auto, privilégier le contact humain, maîtriser l’Anglais, porter une écoute attentive à son interlocuteur, respecter les us et coutumes locales…Autant de pratiques propices aux bonnes affaires en Afrique du sud. D’autres se révèlent tout aussi utiles. En voici quelques exemples.
Réaliser des affaires en Afrique du sud commence par un impératif : ne pas hésiter à s’y déplacer, de préférence en voiture, afin de mieux se faire connaître de ses clients et prospects.
Dans ce pays deux fois plus vaste que la France, la population, quel que soit son niveau sur l’échelle sociale, accorde une franche importance au contact humain, puis à l’aspect relationnel. Des rencontres régulières seront donc essentielles afin d’entretenir qualité et pérennité du lien commercial.
Si les transports publics y demeurent un enjeu-clé pour son développement, le géant de l’Afrique australe souffre de deux maux persistants en ce domaine. Un paradoxe qui freine la croissance, pourtant prometteuse, du grand « pays émergent ». opportunité pour le marché français.
La voiture plutôt que le train
Pour des raisons de ponctualité – nous y reviendrons – de fiabilité et de sécurité du réseau, il est donc vivement déconseillé de se déplacer par les transports en commun. Seule exception toutefois à cette règle : le « Gautrain« . Celui-ci permet de circuler rapidement, et pour un coût limité, entre l’aéroport de Johannesburg, le centre-ville de Sandton et Pretoria.
Discutable également, le choix du taxi passe par une une sélection rigoureuse. Il convient de privilégier les véhicules proposés par l’hôtel ou réservés auprès d’une compagnie connue. Attention en revanche les taxis « à la volée », cueillis dans les rues d’une grande ville. Tous sont, certes, équipés d’un « taximètre » et soumis, en principe, à un tarif forfaitaire (1) pour les petites courses.
Le déplacement en voiture, personnelle, de société ou de location, s’impose eu égard à la bonne qualité du réseau routier, à l’étendue des agglomérations, ainsi qu’au prix de l’essence qui demeure abordable. En outre, seuls certains tronçons d’autoroute – limités aux périphéries de grandes villes – sont payants.
Une option d’autant plus pertinente sachant que l’Afrique du sud constitue la principale porte d’entrée vers les marchés régionaux. D’où l’intérêt d’étendre ses voyages de prospection aux pays voisins. Attention cependant aux distances, importantes, et à la qualité, inégale, de leurs équipements.
Ponctuel, matinal, concis et attentif : le contact gagnant
Le sud-Africain est ponctuel. Et n’en attend pas moins de celui à qui il accorde un rendez-vous. Plutôt matinal, comme dans la plupart des pays anglo-saxons ou de l’hémisphère sud, il préfère planifier ses rencontres professionnelles entre 7h du matin et le début d’après-midi. Quitte, pour cela, à y consacrer un déjeuner voire un petit-déjeuner.
L’entretien ne dépassera pourtant que rarement la durée d’une heure. Après 14h, la journée de travail aura plutôt tendance à se comprimer. Surtout le vendredi.
Autres concessions au mode de vie anglo-saxon, la concision et le fait d’aller droit au but constituent autant de vertus appréciées. Mieux vaut éviter de mobiliser trop longtemps le temps d’écoute de ses interlocuteurs. Ou, pire, de monopoliser la parole. Aucun exposé ou présentation ne saurait donc excéder 15 minutes.
La prise de rendez-vous requiert, elle aussi, un soin assez minutieux. Davantage encore qu’en Europe, le pouvoir de décision d’une personne, au sein d’un organigramme, ne dépend pas forcément de son poste. Ainsi, identifier puis évaluer le rôle des secrétaires sur l’agenda de décideurs incitera, souvent, à entretenir de bonnes relations avec celles-ci. Quand bien même leurs supérieurs hiérarchiques se montreront-ils, dans l’ensemble, plus accessibles que sur d’autres continents.
L’usage est de confirmer les entretiens par email, puis d’échanger, d’emblée, les cartes de visites. Le tout sans protocole ni formules de style particuliers.
Au rayon vestimentaire, tenue correcte de rigueur. A savoir chemise et cravate pour les hommes.
Pour autant, le sud-Africain, on l’a dit, aime aussi le contact. Y compris physique. Poignées de mains, regards soutenus et attentifs quand il s’exprime, voire accolades une fois la relation devenue plus amicale, sont prisés dans ce pays. S’y soustraire sera toujours mal perçu.
La langue des affaires demeure l’Anglais. Même si l’Afrique du sud reconnaît onze langues officielles. Sa maîtrise reste donc indispensable au bon fonctionnement des rapports inter-entreprises. Tous documents écrits (contrats, devis, factures, brochures…) doivent être rédigés en Anglais.
(1) 60 ZAR. (2) Soit 4,4% de PDG. Deux entreprises seulement, cotées au Johannesburg stock exchange, comptent au moins 25% de femmes à des postes de direction. (3) The Women Empowerment and Gender Equality Bill.
Article de Thierry Niemen
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