Ouvrir des marchés étrangers grâce à une présence locale

Issue de la CleanTech, Enogia est une entreprise 100 % française élaborant des machines transformant la chaleur – issue d’installations industrielles ou de valorisation de déchets – en électricité verte. Malgré un carnet de commandes bien rempli, le marché allemand lui restait fermé… jusqu’au recrutement d’un volontaire international.

Avec 35 salariés et un chiffre d’affaires qui devrait atteindre près de 4 millions d’euros à fin 2018, Enogia connaît des records de développement : « Notre ascension fulgurante nous laisse à peine le temps de prospecter. En effet, les clients nous sollicitent directement », explique Benoît Paillette, Sales Manager au sein d’Enogia. « Nos machines sont installées dans une vingtaine de pays : Japon, Égypte, Qatar, et évidemment l’Europe. Mais aucune commande d’Allemagne ! Malgré notre présence sur des salons et des prises de contact… Pourtant, ce pays témoigne d’un fort intérêt pour la GreenTech. C’est ainsi que nous avons compris qu’une présence locale était un point incontournable pour conquérir le marché outre-Rhin. »
Enogia a donc fait appel à un volontaire bilingue, doté d’une forte connaissance de la culture allemande et d’un grand sens du contact. « En seulement un an de présence à Munich, nous avons réalisé notre première vente allemande. Enogia a également signé un accord-cadre prévoyant la fourniture de 110 machines sur deux ans ! Ces retombées économiques sont évidemment à mettre au crédit du travail de notre volontaire. À l’issue de sa mission, nous lui avons proposé d’intégrer définitivement notre société. »
Fort de ce succès, Enogia confirme que le volontariat international s’est révélé une approche gagnante. « À ce jour nous réfléchissons à d’autres destinations à fort potentiel, pour recourir de nouveau à la formule V.I.E. Notre start-up se transforme progressivement en PME semi-industrielle, aussi nous ambitionnons de poursuivre notre conquête des marchés internationaux.

 » Lors de ma mission V.I.E à Munich, mon rôle de Business Developer m’a demandé de relever un challenge majeur : convaincre le marché allemand de notre crédibilité. Cela a nécessité un travail de longue haleine : il fallait prouver notre sérieux, alors même qu’aucun client allemand ne nous avait encore fait confiance… De manière concrète, j’ai participé à de nombreux salons et fait de la prospection commerciale. Cette expérience de terrain a été très enrichissante. Je me souviens d’un rendez-vous où j’étais seul face à trois interlocuteurs allemands. Dans ce genre de situation, on apprend vite à renforcer son argumentaire de vente, ainsi qu’à diagnostiquer les problématiques et les attentes réelles des clients. En outre, j’ai bénéficié d’une grande autonomie. La confiance qu’Enogia a placée en moi était galvanisante. Il est évident que cette expérience de volontariat m’a permis de gagner en maturité et de monter rapidement en compétences. «