12/01/2018

Ponctualité, priorités, organisation : Pourquoi vos clients étrangers n'ont pas la même perception du temps ?

Votre partenaire chinois ne confirme pas la signature de votre accord – bien que toutes les négociations soient achevées ? Votre client émirati annule pour la deuxième fois votre rendez-vous ? Très concrètement, cela signifie que votre contact a une représentation temporelle différente de la vôtre !

Vision linéaire, cyclique, monochrone, polychrone… Bien des malentendus surviennent d’une différence de perception du temps. Au-delà de la question de la ponctualité, notre rapport au temps représente un véritable trait culturel. Avant que votre patience laisse place à l’agacement, voici quelques indices pour comprendre et déjouer cet écueil culturel.

Un temps linéaire ou cyclique ?

Dans les pays occidentaux (Amérique du nord, pays scandinaves, pays germaniques, Pays-Bas, Royaume-Uni...), on visualise le temps comme une ligne droite ayant un début et une fin, allant du passé vers l’avenir. A l’inverse, la Chine possède une perception cyclique qui se traduit dans la langue par l’absence de conjugaison. La notion d’éternité y est étrangère et le temps se veut un renouvellement perpétuel où les événements qui ont déjà eu lieu reviendront.

Parfaits exemples de la perception linéaire du temps, les Nord-Américains sont tournés vers l'avenir. Tout est pensé en fonction d’échéances à 5 ou 10 ans, et selon un mode projet. On définit des plans d’action avec une finalité précise – telle que la signature d’un contrat. A l’issue, on tire un bilan du résultat. Les Chinois, quant à eux, raisonnent rarement en termes d’objectifs finaux et pensent plutôt la voie à emprunter. Ils attendent le bon moment. L’intuition aide à déterminer le moment opportun sans qu’il soit nécessaire de forcer les événements. Cela explique pourquoi ils peuvent « tarder » à signer un contrat. Et comme rien n’est immuable en Asie – processus cyclique oblige – il se peut que les termes de ce contrat soient renégociés (après signature) et ce, à n’importe quel moment.

Tournés vers l’action – gage d’efficacité et de résultat – les Américains méconnaissent cet effet de l’attente, tel qu’il est vécu en Asie. Là encore, les malentendus peuvent être nombreux : les Chinois règlent les problèmes quand ils surviennent ou laissent le temps apporter les réponses, quand les Occidentaux préfèrent les anticiper. C’est pourquoi les premiers peuvent lancer un produit imparfait sur le marché sans avoir tout cadré car le « moment » est jugé propice.

Approche monochronique ou polychronique ?

Les cultures possédant une vision monochrone – pour l’essentiel occidentales – hiérarchisent les priorités et planifient. Elles organisent leur temps en compartiments pour se consacrer à une tâche à la fois. On y souffre mal les interruptions. Lors de négociations, on se félicite d’aller droit au but et de « ne pas perdre de temps ». La ponctualité, la productivité et la performance possèdent une haute valeur.

Dans les pays polychroniques – Amérique latine, Moyen-Orient, Afrique, Asie, monde méditerranéen – la flexibilité est le maître-mot. Moins organisés, les individus effectuent plusieurs tâches en même temps. On ne distingue pas le temps professionnel du temps personnel et familial. Aussi, rien de plus naturel pour votre contact moyen-oriental d’interrompre une réunion de travail pour répondre à un appel familial.

Les univers sont décloisonnés et les emplois du temps peuvent aisément être modifiés car l’activité est plus importante que le moment pour la réaliser. Aussi, les annulations de rendez-vous peuvent être fréquentes : l’arbitraire d’un planning ne décide pas du rythme de travail. En Asie, il n’existe pas non plus de gestion exacte du temps. Il est courant que les délais ne soient pas respectés. Une plus grande place est laissée aux hasards, aux événements inattendus. Ainsi, les tâches peuvent être modifiées plusieurs fois, sans qu’il soit envisagé de les faire une bonne fois pour toutes.

Linéaire ou cyclique, aucun système temporel n’est meilleur que l’autre. Mais dans un contexte de développement international, il est primordial d’en comprendre les particularités et les manifestations. La perception du temps est liée à la nature des sociétés : individualiste ou collectiviste, « low-context » ou « high context ». Autant d’éléments interculturels à connaître pour influencer positivement nos échanges à l’échelle mondiale.

Marilyn Zermatten